倡導誠信興商、促進社會公平公正
您現在的位置:首頁 >> 雪花啤酒 >> 內容

華潤雪花:“取勢、明道、優術”,高效賦能一把手

時間:2020-4-14 2:05:13

【中國國際啤酒網】華潤雪花啤酒成立于1993年,在過往14年里始終保持全國銷量領先,但是國內啤酒市場的整體規模已經連續5年下滑,面對著劇烈的競爭,如何打贏啤酒行業的最后一戰?雪花發展至今,已經培養了一支優秀的銷售業務管理隊伍,面對消費升級的局勢,競爭對手虎視眈眈,公司人才結構如何升級以適應環境變化的需要?

雪花啤酒學院秉持“從業務中來、到業務中去”的理念,主動與戰略、業務相契合,以案例教學研討為載體,輔以完善的標準化運營機制,通過高效的組織經驗萃取,真正做到了將培訓成果運用到業務中去,實現業培融合。

【培養對象】高階經理培養

項目背景

華潤雪花啤酒成立于1993年,在過往二十余年的發展過程中,連續14年保持全國銷量領先。面對中國經濟發展新常態、快消品行業新發展、啤酒行業新升級的大環境與新趨勢,華潤雪花啤酒自2017年開啟轉型變革,確定了有質量增長、轉型升級、創新發展三大管理主題,并以此制定十大重大戰略舉措。

對華潤雪花啤酒而言,銷售為綱,“三三二二”人才隊伍是決定雪花業務發展的核心力量,而其中更為關鍵的則是“三級一把手”——區域總、營銷總、大區總。在新形勢下,他們將面臨新的挑戰:銷售業務管理隊伍來自五湖四海,在每個戰區中作戰,結合制高點掌控、洼地市場突破、決戰高端等銷售業務發展的疑、難、新、無等“痛點”,急需挖掘最佳實踐、萃取組織經驗、推進業務發展。

但“三級一把手”仍需要進一步轉變與提升:一把手之間交流分享較少、集體研究不夠、互相學習不多;對“高端市場”的戰略意識不足,是當前最核心的戰略短板;很少能將一個市場的經驗變成全國市場的經驗。如何提升戰略的落地執行力,如何提升三級一把手的綜合能力,成了擺在華潤雪花啤酒面前最大的難題。因此,雪花啤酒學院啟動了“三級一把手”人才培養項目。

項目設計

學習項目設計是為了解決實際的問題,秉承“從業務中來、到業務中去”的理念,為了更加詳細地了解項目背景,項目組開展了高管訪談、需求調研,結合市場走訪的情況,最終確立了項目目標:

1.共創營銷發展新理念,破除“一招鮮、吃永遠”的舊思維;

2.輸出制高點掌控、洼地市場突破、高檔酒操作等重點業務操作指引;

3.構建一把手能力素質模型,開展組織能力研討,促進“雙力”提升;

4.實現“業培”聯動,用數據證明來促進和推動業務發展。

目標確定以后,就是確定實現的路徑和方法。經過研究和設計,項目最終以案例教學研討為載體,通過組織經驗的萃取,輸出營銷發展新理念和《重點業務管理指引》。同時,再匹配華潤集團的行動學習法和復盤,切實促進業務的改善和學員行為的轉變。

在項目主題方面,項目組圍繞項目目標,基于華潤雪花啤酒總經理的對“三級一把手”的人才定位,結合古人“取勢、明道、優術”的思想,確定了六大項目主題。

在整個項目實施過程中,無論是籌備、實施,還是收尾,項目組進行了詳細周密的思考,在學員集中學習之余,結合能力構建、對標學習、自我學習,進行系統設計。在能力構建方面,開展了崗位任務分析、關鍵挑戰梳理、焦點小組研討、BEI訪談、高管訪談等工作;在對標學習方面,通過制訂“結對子幫幫學”計劃,開展跨區域、跨營銷、跨大區間的對標學習,要求每人不少于1次2天的市場走訪與交流;在自我學習方面,統一閱讀相關書籍,舉辦懇讀會、拆書幫。

同時對于每期的培訓,進行了前中后的切割。在培訓前,聯合業務中心成立聯合工作小組,開展最佳實踐的挖掘與案例賦能。在培訓中,通過群策群力、團隊學習與組織經驗萃取來輸出組織經驗。在培訓后,安排每位學員參與行動實踐,并且在下一期培訓時進行復盤。

與此同時,項目對六大管理主題進行合理設計,將學習任務平均分配到每一期培訓中。在項目結尾,對于學員有兩方面的考量與測評,一是基于能力素質模型之下的人才盤點與測評,二是基于業務管理指引的應用情況與績效改善的測評。

項目實施

在項目實施過程中,為了做到培訓與業務的融合,項目組充分研究了業培聯動機制和操作方法。

項目前,一方面,協同業務中心/部門成立聯合項目小組,共同開展方案設計,保障項目需求與目標精準性;另一方面,共同挖掘最佳實踐,整合優化內部資源開展最佳實踐培訓師賦能,實現“外部技術專家+內部業務專家+學院運營管理”有機聯動,發揮1+1+1>3的效果,高效實現最佳實踐案例與組織經驗萃取輸出。

項目中,由CEO擔任班主任,總部營銷中心總經理擔任輔導員,按照“沒大沒小”(不分職位大。、早睡早起(通常研討到凌晨)的原則,做到“三培”(培講培讀培釋惑)。同時,雪花啤酒學院在項目運營中采用項目標準化管理與班級積分管理,組織導師、學員共同開展經驗萃取工作坊,快速輸出管理指引與方法、組織能力提升計劃等。

項目后,雪花啤酒學院與總部相關業務中心/部門共同將培訓成果梳理下發、各單位學員開展行動實踐并復盤回顧,采取PMP(Purpose,設定目標—Method,實施舉措—Push,共同推動)的推動機制,促進行為轉變和效果落地。

在組織經驗萃取和復盤方面,項目采用4步法“定主題、講故事、萃要點、出成果”。為了確保經驗萃取高效展開,項目采取三步走,挖掘最佳小群體,快速萃取。

一是通過2天1夜,5家單位,20人的組織經驗萃取,最終萃取5份實踐案例,1份業務經驗;

二是相互論證,個性變共性。111人集中培訓,通過7小時群策群力,輸出經驗定稿;

三是配套實踐,復盤驗效果。安排每人參與1個試點項目,3月一復盤,保障成效。

此外,學習項目的良好運營離不開標準化的運營機制。項目設計了完善的標準化班級管理機制,包括“劃勾勾,做實施”的培訓組織實施SOP手冊,“推、拉、促”學員積分管理辦法,“海陸空”項目氛圍營造指引等等。

在項目運營過程中,學院發布多個宣傳視頻、H5、公告、報道,持續推動項目影響力,做好內部項目營銷,營造了良好學習氛圍。

項目成果

行業層面

一是通過項目達成戰略共識,全力共創啤酒行業的營銷發展新理念;二是從孫子兵法“智、信、仁、勇、嚴”5個維度,構建營銷總和銷售大區總能力素質模型及配套應用手冊;三是圍繞“制高點掌控、洼地市場突破、決戰高端”三個重大戰略,分別輸出重點業務操作指引。

公司層面

共輸出16份最佳實踐案例,61份復盤材料,85份行動計劃,為今后開展人才培養項目提供大量智慧積淀。

業務層面

在公司的管理團隊、企業文化、業務流程沒有發生變化的情況下,學員通過本項目主動實踐、有效運用,在三個戰略短板上取得良好提升。在個人行動計劃上,目標正向達成率營銷總班為90.5%,大區總班87.3%,項目最終還培養了16位組織經驗萃取師,項目前后共引導3次公司級戰略研討會。

對于學院而言,最大的成果就是通過主動與戰略、業務相契合,真正做到了“從業務中來,到業務中去”,并將培訓成果運用到業務中去,實現業培融合。

本項目獲CSTD“第四屆全國學習設計大賽”金獎,感謝華潤雪花人力資源部助理總監焦聰聰的分享“華潤雪花啤酒——三級一把手培養項目”。


作者: 來源:CSTD人才發展社群
相關評論
發表我的評論
  • 大名:
  • 內容:
  • 中國國際啤酒網(www.215525.live) © 2020 版權所有 All Rights Reserved.
  • Copyright Reserved 2008-2018 中國國際啤酒網 版權所有 魯ICP備07018202號

    投稿郵箱:[email protected] 投訴郵箱:[email protected] 業務郵箱:[email protected]

    QQ:296090069在線交流  QQ:1102858064在線交流

    魯ICP備07018202號
  • 執行時間:375.000 ms
    贵州闲来麻将官网 资产配置基金 股票投资交流平台 每日短线股票推荐 今年连续涨停的股票 大盘跌个股涨的股票 炒股软件哪个最好 股市热点软件分析 股票怎么玩新手入门 私募资产配置类基金管理人 股票融资成本